기업·소상공인 전략적 사고···‘최선의 방어는 공격’

병법서 ‘선의 선’과 ‘후의 선’으로 보는 비즈니스 생존전략

얼마 전 골목의 음식 상권을 도와주는 프로그램에서 출연자가 자기가 혼신을 다해 만든 음식을 다른 업체에서 음식은 물론 이름까지 그대로 모방해서 상표 등록을 먼저 하는 어처구니없는 상황이 벌어졌다. 그 사장님이 눈물만 흘리며 이러지도 저러지도 못하는 모습에 시청자들은 안타까움과 분노를 느꼈다.

출처 <SBS>골목식당

이처럼 비즈니스 세계는 보이지 않는 전쟁과도 같다. 보이지 않지만, 그 안에서는 무수한 정보 수집과 전략을 세워 그 업계에서 살아남기 위해 다들 고군분투한다. 장군이 전쟁터에 갑옷을 입고 검을 차고 나간다면 기업의 직장인들 역시 갑옷 대신 양복을 입고 검 대신 노트북을 챙겨 나간다.

생사가 갈린 전쟁에서 승리하기 위해서는 기선을 잡는 것이 매우 중요한데 마찬가지로 비즈니스에서도 선점은 중요하다. 선점하지 못했다면 먼저 발명했더라도 소비자들로부터 인정을 못 받는 사태가 벌어진다. 시장으로부터 인정을 못 받았다면 이는 곧 전장에서 죽은 것이나 다름없는 셈이다. 이러한 선점 전략은 병법서에 자세히 나와 있다.

미야모토 무사시는 <오륜서>에서 실전에서의 기선 제압에 대해 다음과 같이 말한다.

선수(先手)를 취하는 것은 세 가지 경우가 있다. 하나는 내가 먼저 적을 공격하는 경우에 선수를 취하는 방법으로 ‘현(懸)의 선수’라고 한다. 다른 하나는 적이 공격해 왔을 때 선수를 취하는 방법으로 ‘대(待)의 선수’라고 한다.

또 하나는 나도 공격하고 적도 공격해오는 경우 선수를 취하는 방법으로 이것을 ‘체체(體體)의 선수’라고 한다. 이 세 가지의 선에 대해서는 때와 이(利)를 얻는 것에서 판단하므로 언제나 내가 먼저 공격을 가하지 않더라도 가능하면 먼저 공격을 가해 적을 몰아내고 승리를 거두어야 한다.

또한 검도에서는 ‘선(先)의 선(先)’과 ‘후(後)의 선(先)’이 있다. ‘선의 선’은 상대가 조금이라도 공격의 기미가 보이면 내가 먼저 검을 뽑아 베어버리는 것이고, ‘후의 선’은 상대보다 검을 나중에 뽑았지만, 그것을 방어하면서 과감히 들어가 먼저 상대를 베어버리는 것이다.

미야모토 무사시가 말한 현(懸)의 선수는 ‘선의 선’에 해당하고 대(待)의 선수와 체체(體體)의 선수는 ‘후의 선’에 해당한다.

‘최선의 방어는 공격이다’라는 말처럼 선의 선은 주동적으로 먼저 상대방을 공격해서 기선을 잡는 것으로 <손자병법>에서도 “적으로 하여금 승리하지 못하게 하는 것이 바로 방어이며, 적에게 승리하는 것은 바로 공격이다. (중략) 공격을 잘하는 사람은 공격을 함에 있어서는 마치 높은 하늘에서 자유자재로 나는 것처럼 한다. 그러므로 능히 자신을 안전하게 보전하면서 완전하게 승리할 수 있는 것이다”고 했다.

그렇다면 후의 선은 선의 선과 어떻게 다를까. 일본의 잇토오류(一刀流)라는 검술유파들은 기리오토시(切落)라 불리는 비전이 있다. 이것은 적이 먼저 검을 뽑아 정면으로 쳐내려올 때 이를 피하거나 막지 않고 재빨리 정면으로 같이 치고 들어가 적의 검과 중심선을 중앙에서 벗어나게 하고 동시에 베어버려 제압하는 기술이다. 이 기술은 현대 검도에서도 응용돼 많이 사용되고 있다.

후의 선은 자신의 팔 하나가 잘릴지언정 과감하게 틈을 찾고 들어가 단숨에 공격해 승리를 거두는 전략이다. 그러면 팔 하나는 내줬지만, 목숨은 건질 수 있기 때문이다.

바로 그 프로그램에서 제작진들이 그 밥집 사장님을 도와 어느 정도 위기에서는 벗어났는데, 이것이 바로 ‘후의 선’으로 볼 수 있다.

출처 <SBS> 골목식당

현재 많은 기업이 위기에 처하는 것도 대개가 현재의 성공에 안주하고 빈틈을 보이다가 후발 주자들의 추격과 틈새 공격에 무너지는 경우들이다. 포지셔닝 기법으로 잘 알려진 세계 최고의 마케팅 전략가 잭 트라우트(Jack Trout)도 업계 1위 리더회사들의 방어적 전략으로 경쟁사가 경쟁하려는 움직임을 보일 때 즉시 공격해 무력화시켜야 한다고 했다.

공격은 오자(吳子)가 말한 것처럼 신속하게 공격하고 지체하면 안 된다. 그것은 곧 주도권으로 연결되기 때문이다. 그래서 오자는 <오자병법>에서 “전투의 승패를 가늠하는 요소에는 네 가지가 있는데, 첫째는 기세”라고 꼽았다.

그 이유를 <손자병법> 허실(虛失)편에서 “적을 내가 조종하되 내가 적에 의해서 조종되지 말아야 한다”고 설명했다.

전쟁의 핵심은 주도권 싸움이다. 전쟁과도 같은 비즈니스 세계 역시 마찬가지다. 경쟁사에게 먼저 선의 선으로 공격해 승부를 걸어야 한다. 만약 경쟁사로부터 선공을 당했더라도 후의 선으로 맞대응해 위기를 벗어나 주도권을 되찾아야 한다.

이렇듯 무한경쟁에 내몰린 기업과 소상공인 경영자는 생존의 전략이 담긴 병법서를 필독해야 하지 않을까.